2016年，当众多的纺织服装外贸企业普遍为欧美“暖冬”感到棘手时，中嘉公司业务一部在出口经营上继续忙得热火朝天，有的业务人员甚至已在为2017年春季订单做筹备了……
2015年，业务一部6个业务组17名员工出口实现出口4000万美元，同比增长20%以上，利润同比增长近40%。他们用“产品和服务质量同步提升，销售渠道和客户资源同步优化，市场影响力和盈利能力同步增强”为公司的创新转型作出了最好的诠释。
错位竞争建优势
“无论形势如何严峻，市场需求总会存在，关键还是看自己能不能出彩。”
困难与风险已成为中国外贸的新常态，成本要素上升，外需持续疲软，贸易壁垒增多，使得中国出口产业的传统竞争优势不断弱化。国内经济下行压力增加与人民币汇率的短期频繁波动，更大大增加了国际市场的开拓难度，竞争残酷性不断升级。在这样的大背景下，毛针织类服装产品占出口额85%以上的中嘉业务一部却始终逆市奋进，坚稳前行，部经理李炎洲一语道破天机：“我们奉行的是错位竞争。”
错位竞争，就是通过对自身的精准定位，避开白热化的竞争区域，另辟蹊径切取市场蛋糕。换句话说，是要比品质，而不是拼价格。在这方面，业务一部有自己独特的“123”方针，即“一个中心、二个比例、三个要诀”：以替客户创造价值为中心，大力提升新品种和高附加值品种占比，以找准拳头商品、保持创新优势、适应市场变化提升竞争力，抢占市场高地。经过十多年的持续改进与提高，业务一部的销售渠道中，主要客户都是欧美市场的主流品牌客户如Michael Kors、Calvin Klein等中高档品牌。传统的超市、大卖场类订单已降至10%以内。
抓取明星客户，保持市场竞争优势，提升订单的含金量，需要的是与之匹配的综合实力，包括市场反应能力和二次创新能力。业务一部大力倡导“人人都是设计师”的新理念，业务人员从产品开发的源头抓起，包括市场动态、流行趋势、品牌特点、款式颜色、顾客喜好、零售价格、面料纱线、生产工艺、辅料配件、交货时间等……进行全方位研究，全程参与到产品的研发过程中。业务人员全年参加各种纱线展和纺织面辅料展，充分了解纺织产业链上的各个板块在新常态下的新产品、新技术和新工艺，根据市场变化，依托中嘉公司的研发实体不断开发新品种，再从新品种中培育出拳头品种，占领市场竞争的高地。在此理念指导下，该部人员苦练内功，通过自主创新来赢得商机。所有业务组都拥有产品附加值与市场覆盖率双高的“明星客户”，新开发客户中的优质客户比例明显增多，抗风险能力进一步提高。
李炎洲说，无论形势如何严峻，市场需求总会存在，关键还是看自己能不能出彩。犹如庖丁解牛一般，只要找准自己的路径，即使在最大的困难中也能从容应对，游刃有余。只要继续奉行错位竞争战略，努力做到“产品线上移，行业内转型”，就能不断斩获含金量高的订单，交出令人满意的答卷。
金牌服务树口碑
“效率不仅至上，简直就是生命；速度不是比的，根本就是拼的。”
随着全球外需疲软的加剧及其后续影响力的进一步蔓延，纺织服装类客户的下单时间普遍性地不断延后（既为了观察市场，也为了观察竞争对手），下单后的确认过程也越来越长；因此留给供应商的生产时间越来越短。美国客人的大部份订单基本在三四月份确定，而样品、色板等的确认就需要一个多月；往往5月份才能投产，6月份就要开始交货，7月份就要进入交货高峰期。这意味着整个订单的生产时间已从过去的四个月左右缩短到现在的只有两个月，这就对服务提出了空前严格的要求。因为时间紧迫和质量提升往往是一对矛盾，很多供应商就这样被客户淘汰或渐渐边缘化。
李炎洲介绍说，“服务至上”，不仅包含周到，更包含速度。快速反应能力、综合调配能力、资源整合能力、科学管理能力……这些都是要以速度来衡量的。效率不仅至上，而且简直就是生命；速度不是比的，根本就是拼的。他们的做法是：抢、赶、拼。抢到订单之后，原料、辅料、款式的确认同步进行，尽量赶在工厂开工前就把所有原辅料备齐，以确保一旦开始就可以开足机台。现在的欧美主流客户，不仅常规订单的生产时间越来越短，而且出于降低库存和提高周转率的考虑，很多客人在下单过程中采用了限额采购计划，第一张订单只下50%－70%的数量，其余则根据随后的销售情况和市场反馈再做决定。而一旦下达后续订单，交货时间极短，留给供应商的生产时间都突破了以往订单的时间极限。李炎洲认为，所谓市场竞争就是要拼的，不拼价格就要拼服务，不仅质量是生命，速度也是生命。他们充分利用专业优势，整合各项资源，通过对生产流程的精细化管理，硬是打出了时间差，保质保量地完成了这些高难度订单。业务一部人员“手机永远开机，验货永远在路上”客户满意地称中嘉公司是“唯一坚持在所有长假期间立即回复邮件的大陆供应商”。他们以“3N”精神（Never Say No，Never Give Up，Never Stop Changing）、饱满的工作热情和优异的服务质量，做到了“人无我有、人有我新、人新我快”，永远比竞争对手棋高一招、技高一筹、领先一步，用创新彰显特色，用速度拉开距离，赢得了客户的尊重，也为自己“拼”出了市场份额。
创新突破添动力
努力从“跟单者”、“合作者”变为“引导者”、“供应链的整合者”，以特色化专业化经营之刃，来切取市场蛋糕的奶油层。
在线上博彩平台排名中嘉公司的专业化特色化经营浪潮推进过程中，业务一部在思想理念上已完成了自身角色定位的持续转变，即：从“跟单者”更新为“合作者”甚至“引导者”；然后转变为“供应链的整合者”。为使整个供应链的流程变得更加科学、合理、高效、流畅，他们充分整合内外两种资源，在关键之处大胆突破，始终保持向前发展的动力。
为确保生产基地的高效适用，李炎洲他们以成本管理为核心，科学调配生产资源，在充分了解国内原料和工费成本的地域差异基础上，为产品选择合适的工厂，扬长避短、多快好省；同时，努力帮助工厂控制好淡旺季的接单节奏，做到旺季不增加单位成本、淡季可维持连续运转，做到了低成本状态下的高效率运营。
为把握市场流行趋势，他们仔细研习客户的设计理念，主动出击，向客户介绍各种新面料、新款式和新工艺，缩短供应链的距离。经过多年铺垫与积累，他们在欧洲和美国均建立了前沿的销售队伍，从2015年开始构建前沿阵地上的研发队伍，及时获取主要市场的潮流趋势，再与国内的团队合作开发，既让很多时尚设计能及时落地生根，又减少了很多无效的成本投入；在开发新客户方面还避开了很多当地的贸易壁垒，实现了“争高端客户、做核心品牌、接复杂订单”目标。2015年该部自主研发订单占出口总额的50%，成为规模和利润的新增长点，在经营模式上从OEM向ODM大力转型。
挑战中有希望，危机中有转机。中嘉公司业务一部真实演示了他们如何以“专特求精”的特色化专业化经营之刃，来切取市场蛋糕的奶油层，在创新转型的道路上迈出了坚实的步伐。